営業にコミュニケーション研修が必要な理由とは？身につくスキルや事例もご紹介！

顧客との商談やプレゼンテーションの機会が多い営業職。商品やサービスを説明したり、売り込んだりするだけでなく、相手の話を聞いたり、課題を深掘りしたりすることも重要です。そのために欠かせないのが、コミュニケーションスキル。今回は、営業職にコミュニケーション研修が必要な理由や、研修によって身につくスキル、実際の成功事例をご紹介します。

1．営業にコミュニケーション研修が必要な理由
2．コミュニケーション研修で身に付く営業スキル
3．営業向けコミュニケーション研修の成功事例
4．営業向けコミュニケーション研修の成功のポイント
5．まとめ

営業にコミュニケーション研修が必要な理由

営業職は取引先や顧客とのやり取りが多く、コミュニケーションスキルが欠かせない職種です。もし、あなたの会社のアポ獲得率、商談からの受注率が低い場合、コミュニケーションに問題がある可能性があります。また、成果を出している担当者はいるものの、組織としての営業力が弱いのかもしれません。

営業担当者が抱えがちなコミュニケーション上の課題として、ヒアリングスキルが足りないことが挙げられます。「自社の製品をアピールしなければ」と意気込むあまり、相手の話をきちんと聞いておらず、コミュニケーションが取れないとみなされてしまうのです。また、一方的な説明に終始してしまい、相手が理解しないまま話を進めてしまうパターンもあります。その結果、相手のニーズを引き出すことができず、的確な提案ができない、ということに繋がるのです。

このような課題を解決するために、コミュニケーション研修を実施することが必要です。

コミュニケーション研修で身に付く営業スキル

では、コミュニケーション研修を通してどのようなスキルが身につくのでしょうか。代表的なものをご紹介します。

●相手の心を開く印象力・対話力・傾聴力
営業職に必要なのは、相手の心を開くスキルです。初対面やよく知らない人が相手の場合、多少なりとも警戒心を抱くもの。まずは、相手にとって信頼に足る人だということをアピールする必要があります。コミュニケーション研修を通して、どんな人からも好印象をもたれる「印象力」、端的でわかりやすい話ができる「対話力」、相手の話を引き出す「傾聴力」を学ぶと良いでしょう。

●売るためのヒアリング力・提案力
営業職は、商品やサービスを売ることがゴールのひとつ。そのため「売る」ためのヒアリング力や提案力を身につけたいところです。具体的には、相手のニーズを捉える質問や、仮説を立てた質問の作り方を学びましょう。

●相手に話をさせる力
優秀な営業職は、自身が話をする時間よりも、顧客に話を”させる”時間の方が長いといわれています。といっても、黙っていればいいわけではありません。顧客によっては、商談をするためにアポを取ったのに、雑談だけで終わってしまったなんてことになる可能性もあります。あくまでも営業職側が舵を取ったうえで、的確に質問し、悩みや課題を汲み取っていきましょう。

●会話により相手の気持ちを動かすスキル
「相手の気持ちを動かす」というと難しく感じてしまいますが、会話によって気持ちを動かしたり、行動変容を促したりすることは可能です。たとえば、顧客自身も言語化できていない、はっきりしない悩みや課題を持っている場合。その悩みや課題を具体的に言語化できるスキルを営業職が持っていれば、きっと顧客に感謝されることでしょう。そのようなことの積み重ねで、顧客から信頼を勝ち取り、成約に繋がることもあります。

●プレゼンテーションスキル
プレゼンテーションは会話とは異なり、一方的なコミュニケーションになってしまいがち。相手の興味を惹きつけ続けるための構成から、端的にわかりやすく伝えるスキルまで学び、身につける必要があります。

●オンライン商談力
2020年頃から一気に広まったオンラインでのコミュニケーション。商談をオンラインで行う企業も増えてきています。対面とオンラインの違いや、オンラインだからこそ気をつけたいコミュニケーションのポイントを学んでおくと良いでしょう。

営業向けコミュニケーション研修の成功事例

営業向けコミュニケーション研修を導入した企業は、どんな成果が見られたのでしょうか。実際にあった成功事例を3つご紹介しましょう。

●保険業
受講者：生命保険・損保のコンサルティング営業1～3年目の社員。ビジネススキルにさらに磨きをかけ、営業活動に役立つ「印象力」「突破力」を学びたいと受講。

研修内容：印象力アップ講座（セミナー形式）
　　　　　
受講者の声：「普段のコミュニケーションを見直す機会になった」
「話し方・表情・コミュニケーション力の説明が大変勉強になった」
「内容がどれも自分に取り入れやすいものばかりだった」
「（主催者より）出席者の関心が高い項目をわかりやすくレクチャーいただき、ためになったとの声が多く上がった。これまでに実施したセミナーと比べても、積極的に実施していた」

●音響機器メーカー
受講者：社内プレゼンや顧客への説明などをするメンバー。話すことに苦手意識をもっている。人前で話すことに慣れ、自身の考えをまとめ、相手に伝える力を身につけたいと受講。

研修：話し方ベーシック研修、フォローアップマンツーマンレッスン

受講者の声：「研修後、社内でのプレゼンの際に、受講していないメンバーとの差が明らかだった。日々、参加メンバーが研修内容を業務に生かしている」
「説明の内容がわかりやすく、講師の所作が研修内容に沿うものだったので、説得力があった」
「まさに自分が改善すべきポイントをズバリ指摘いただき、改善方法を具体的に教えてもらえた」

●IT商社
受講者：オンラインでプレゼンテーションや商談を実施しているメンバー。社員各々のやり方でスキルにばらつきがあった。オンラインにおける基礎スキルを身につけたいと受講。

研修：オンラインコミュニケーション基礎

受講者の声：「自分自身の動画を撮影したことで、改善する部分を明確に把握できた」
「日々の業務の中で今すぐ取り組める内容になっていた」
「今まで無意識に行っていた表情や話し方が、いかに悪い印象を与えるものだったのか気づかされた」
「研修を終えたとき、受講していた全員が笑顔でカメラに映っており、意識の変化があった」

営業向けコミュニケーション研修の成功のポイント

営業職に向けたコミュニケーション研修を成功させるために重要なポイントをまとめました。

●印象力を重視する
営業職は初対面の相手とコミュニケーションを取ることが多い職種。「よく話してみたら良い人だった」は通用しません。第一印象で好感をもってもらうため、印象力を磨くことが重要です。

●聴く力を鍛える
営業職のコミュニケーションというと、話す力を重視しがち。しかし、顧客の悩みや課題を引き出すためには、聴く力が欠かせません。

●実践中心の研修にする
ただスキルを教わるだけの研修では、その場では満足しても現場では生かせません。研修中に実際に手や口を動かしたり、ロールプレイングを行うなど、実践を重視することで効率よくスキルを身につけられます。

●自主トレーニングを盛り込む
研修を受けた直後はスキルが身についた実感があっても、時間が経つにつれて忘れてしまうもの。身につけたスキルを定着させるためには、自主トレーニングが必要不可欠です。自主トレーニングの方法を教えてくれるような研修を選ぶと良いでしょう。

●スキル定着確認テストを実施する
スキルが定着しているか確認するには、テストを実施することもおすすめです。事前にテストを実施することを伝えておけば、受講者もより集中して研修に参加することができるでしょう。

●話し方のプロである講師に学ぶ
確実にスキルを身につけるためには、プロの講師から指導やフィードバックを受けることが一番の近道です。話し方を改善したい場合、話し方のプロであるアナウンサー講師に依頼することをおすすめします。

まとめ

今回は、営業職にコミュニケーション研修が必要な理由や研修によって身につくスキル、実際の成功事例をご紹介しました。

本文中で紹介した研修事例は、アナウンサー講師による研修会社KEE’Sによるものです。KEE’Sには日本最多・40名のアナウンサー講師が所属しており、大手企業をはじめとする約800社への研修実績がございます。「短時間で相手に好印象を与える」という、営業職には必須ともいえるスキルを身につけることに定評があります。貴社の課題や時間、予算などに合わせたご提案をいたしますので、ぜひ一度ご相談ください。

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