コラム

受注率に差が出るオンライン商談のコツ

新型コロナウィルスの蔓延によって、どの業界も営業スタイルが一変しました。
お客様にいかにマメに足を使って会いに行くか?という営業方法から、まずはオンラインでの商談から始めるというスタイルへの変化が起きています。この傾向は、今後も続いていくでしょう。
そんな中、「商談がオンラインに変わったのをきっかけに、対面では売れていた営業マンが売れなくなってしまった」という声をよく耳にします。
今や、オンラインでの営業力が売り上げを左右するといっても過言ではありません。今回は、「営業マンなら知っておきたい、受注率に差が出るオンライン商談のコツ」をご紹介します。

1.オンライン商談のコツ①
~事前準備が重要!商談の冒頭で好印象を与え、信頼関係を築く~

オンライン商談を成功させている人ほど、事前準備をきっちりと行っています。少なくとも商談の30分前には「相手に好印象を与える事前準備」を始めましょう。

「相手に好印象を与える事前準備」とは、どんなことなのか具体的に紹介します。
オンラインは画角(カメラに映る範囲)が限られるため、対面以上に見た目が気になるもの。身だしなみや髪型、アクセサリーがふさわしいか、確認してから臨みましょう。逆光になっていないか、部屋が暗くないか、カメラと自分の目線は合っているか、など、映り方にも注意が必要です。背景はシンプルなものか、社名ロゴの入っているものなど、ビジネスにふさわしいものに設定しましょう。また、音声の乱れはストレスに繋がります。印象の良い声が届けられるよう、事前にサウンドチェックすることをオススメします。

いざオンライン商談が始まったら、最初の10秒に細心の注意を払いましょう。第一声は自分からかけるのが基本です。笑顔で挨拶した後は、商談の機会を作ってくれたことへの感謝の気持ちを伝えましょう。また、「素敵なバーチャル背景ですね」など、アイスブレイクになるような言葉を投げかけるのも、冒頭で好印象を与えるテクニックの一つです。

相手が初めて会うお客様なら、まず、相互に名前や役職、部署などをきちんと伝えましょう。オンライン上で名刺交換ができるシステムもあるので、活用することをオススメします。そのようなシステムを使えない場合は、自分の部署、担当、立場を明確に紹介した上で、相手についての同レベルの情報を聞き出してください。

また、信頼関係を築くためには、商談相手をよく知ることが必要不可欠。特に、該当プロジェクトに関してどんな立場にあるのか、どんな役割を任されているのか?などをヒアリングしていくことは、同じ問題を解決する上で欠かせないステップとなります。

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2.オンライン商談のコツ②
~的確なヒアリングと顧客を買う気にさせるポイント~

オンライン商談でのヒアリングの際は、質問の意図を明確にして聞くことが大切です。できるだけ具体的に聞き取ることで、認識の違いや誤解を防ぐことができます。オンラインは、対面以上に齟齬が生じやすいもの。念には念を入れ、相手が答えたことをロジカルにまとめていき、相違がないかを逐一確認していきましょう。

また、オンライン商談は時間的制限がタイトなことが多いです。「時間がない」という焦りから、最初から商品やサービスの特長を説明してしまいがち。一方的な営業トークや自分の主張ばかりを続けると、相手は興味を失ってしまいます。焦らずに、まずは「小さなYES」を積み重ねていきましょう。
「小さなYES」とは、お客様がこちら側の質問に対し、ポジティブな答えを返すことです。
例えば「このようなサービスを導入するのは初めてでしょうか」「〇〇の課題を感じていらっしゃるのですね」など「YES」で答えられる質問を繰り返すと、お客様の中で、商品やサービスを買いたい気持ちを高めていくことができます。

正確なヒアリングも重要ですが、お客様の要望を受け止め、共感や同意の意思を具体的に言葉で表すことも大切です。オンラインの場合は、こちらのリアクションが伝わりづらいので、対面よりゆっくり、深くうなずくことを心がけましょう。

そして「その気にさせるテクニック」も身につけたいところです。「オンライン商談でクロージングまでもっていくのが難しい」という悩みが多く聞かれますが、時間的制限があるオンライン商談だからこそ、丁寧な「誘導」が大切です。「買ってもいいかな」とぼんやり考えているお客様を「買いたい」という気持ちにさせるには、どんな言葉をかけたら良いのか、を考えてみてください。商品やサービスを購入し、実際に使ったときのイメージを持ってもらうことも、お客様の購入意欲を高めるコツです。

それでも、なかなか買ってもらえないということもあるでしょう。買う気が固まっていないお客様には「今買わない理由」「今買えない理由」があるものです。それを丁寧にヒアリングし、取り除いていくことができれば、状況を変えられるかもしれません。

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3.オンライン商談に関するお悩み事例

実際、弊社にもオンライン商談に関するお悩みが多く寄せられています。代表的なものをご紹介しましょう。

Q.対面の営業ではトップの成績を収めていたのに、オンラインが主流になってから、まったく成績が振るわなくなってしまいました。

A.なぜ、オンラインではうまくいかなくなったのか。原因を考えてみる必要がありますね。例えば、よくある原因として、以下の4つが考えられます。
①オンラインに慣れていない
②オンラインでお客様と距離感があり、打ち解けられない
③オンラインでのヒアリング、説明力のスキルがない
④オンライン上でイニシアティブが取れない

Q.医療関連の営業をしています。オンラインでは、商品を直接見せることができないことに大きなデメリットを感じています。

A.お客様が直接商品を見たり触ったりすることができない場合、「視覚情報」ではなく「聴覚情報」のレベルを上げることが必要です。オンライン商談の前に、商品の特長を言葉でわかりやすく説明しましょう。また、操作手順や、使用しているイメージ、使用感などを具体的に言葉で伝えるトレーニングを重ねてください。お手本とするのは、テレビではなくラジオのアナウンサーです。

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4.KEE’Sのオンライン商談研修で、お悩みを解決しませんか?

上記のお悩みのほかにも、オンライン商談ならではの課題を感じている営業担当者は多いのではないでしょうか。
KEE’Sのオンライン商談研修なら、そのようなお悩み、課題を解決することができます。
これまで受講いただいた企業からは「オンラインで注意すべき点が具体的になった」「数字での成果だけでなく、自信につながった」「研修後もトレーニング動画を見ることができて、スキルが継続している」などのお声をいただいています。
興味のある方は、ぜひお問い合わせください。

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