コラム

オンライン商談の成約率を高める3つのテクニックとは?

「対面の商談では上手くいくのに、オンライン商談だと成約につながらない……」このようなお悩みは、業種・業界問わずよく耳にします。成約率を高めるためには、オンライン商談ならではのテクニックを知り、実践していくしかありません。今回は、特に重要な3つのテクニックをご紹介します。

1.オンライン商談のテクニック①~印象力を上げるテクニック~

オンラインでは「長所は普通に」「短所はより悪く映る」といわれています。相手に触れることもできなければ、匂いも感じられないオンラインでは「視覚的印象」と「聴覚的印象」に頼るほかありません。対面では雰囲気やオーラを武器にできる人も、オンラインではそれらが通用しないのです。その結果「自分は普通にしているのに、無表情に見えてしまう」「髪の毛や服装の乱れが目立って映る」「普通の話し方では聞き取りにくい」などということが起きてしまいがち。では、どうしたらオンラインでも好印象を与えることができるのでしょうか。

まずは「表情」です。対面よりも、少し大きめに口の周りの筋肉を動かしましょう。常に口角を上げて、笑っていることを明確に伝えたい場合は、少し歯を見せることを意識してください。少し大げさかな、というくらいの表情でちょうど良いでしょう。

次に「声」。対面のときよりも、口を大きく開けてゆっくり丁寧に発音することが重要です。
口を大きく開けて発音することで、口の中に音がこもらず、しっかりと外に伝わるでしょう。そして「テンション」です。テンションといっても、大きな声で話すことではありません。むしろ声が大きすぎると、声が割れてしまって聞き苦しくなってしまいます。ここでいうテンションとは、気持ちをのせて話すこと。「伝えたい」という気持ちがあるのとないのでは、伝わり方は全く変わります。あなたの商品やサービスのすばらしさを、気持ちをのせて伝えてみてください。

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2.オンライン商談のテクニック②~伝達力を上げるテクニック~

「伝達力」とは、情報の伝わり方が対面と違うオンライン上においても、伝えたいことを正確に伝えるスキルです。そのために必要となるのが「音」として効果的に伝達するスキル、つまり「声」を磨くことでしょう。まず意識していただきたいのは「一音一音、正確に伝える」こと。オンラインでは細かい音の聞き分けが難しく、聞き間違いが増えてしまいます。聞き間違いによるストレスを減らすためにも、一音一音をハッキリ話すことを心がけましょう。口を大きく開けてゆっくり話すだけでも、聞き取りやすさは段違いに変わってきます。明瞭な発音は聞き取りやすいだけでなく、知的な印象を与えることもできるので、ぜひ意識してみてください。

聞き手を飽きさせない表現テクニックも身につけたいところです。商談の際、一本調子で淡々と説明していませんか?淡々と話すと、相手の印象に残らないだけでなく、飽きさせてしまいます。そこで、重要なところを強調するテクニックが必要です。具体的には、重要な部分を少し高い音で伝える「抑揚」や、強調したい言葉の前後に1~3秒くらいの「間」をとることをオススメしています。あらかじめ資料などに強調したい部分をマーカーしておき、「高く読もう」「間を取ろう」と意識しながら話してみると良いでしょう。

さらに、話の構成にも工夫が必要です。オンラインは音声に時間的ギャップが生じるため、適宜質問を挟むことが難しく、一方的に話す時間が長くなります。だからこそ話し手は、極力要点を絞って、端的に話さなければなりません。そのためにも「ロジカルスピーチ」のテクニックを身につけましょう。「ロジカルスピーチ」とは、結論やポイントを明確にしながら、体系立てて伝える話の構成のこと。次のフレームをご覧ください。

「結論」のボックスには最も伝えたいこと、その下の「理由」のボックスには、結論に至った理由や、話のポイントとなる要素を2~3つ程度入れましょう。最後の「詳細」のボックスには、それぞれ理由のボックスに入る要素を説明したり、足りない情報を補足したりする要素を入れます。伝えるときには、このフレームの上から下に向かって話すようにしましょう。ロジックツリーの順番で話すことで、聞き手に届けたい情報を、最も効果的な順に過不足なく伝えることができます。

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3.オンライン商談のテクニック③~対応力を上げるテクニック~

商談は双方向のものですから、相手の気持ちを汲み取ったり、意見を引き出したりというスキルも必要です。とりわけ、心理的距離が生まれがちなオンラインにおいては、商談をスムーズに進行し、成果に着地させる「ファシリテーションスキル」が欠かせません。ここでは「ファシリテーションスキル」を中心に、オンラインで必要となる「対応力」を上げるテクニックをお伝えします。

オンライン商談の冒頭で行いたいのは、メンバー紹介をした上で、商談全体の流れを共有すること。そのときに役立つのが「OARR(オール)」というフレームワークです。

【OARRのフレーム】
まずは「Outcome」、つまり商談が目指す成果やゴールを言語化し、相手と共有しましょう。次に、そのために議論すべき課題である「Agenda」の伝達です。複数の「Agenda」がある場合、それぞれにどれくらいの時間をかけるのか、時間配分を伝えられると、より丁寧な印象を与えることができます。その上で「Role」、つまり参加者に期待する役割を伝えましょう。お客様を相手にすると、役割を伝えることを躊躇するかもしれません。しかし、オンライン商談は時間が限られています。「御社にお願いしたい役割はこれです」「御社にはこのことについて考えていただきたいです」という要望を率直に言語化して伝えましょう。最後の「Rule」とは文字通り、その商談での約束ごとです。「予算内での提案をする」「終了時間は〇時〇分」「質疑応答の時間を〇分とる」など、あらかじめ共有しておけば、効率的で質の良い商談ができるでしょう。

また、オンライン商談でありがちな誤解や認識のズレを防ぐためには、「WHY」を意識することが重要です。たとえばお客様から「納期は早く、できれば2週間以内に」と言われた場合。「承知しました。まずは、お急ぎの理由をお聞かせいただけますか」というように、「WHY」を意識した質問を心がけましょう。「良い商品だから、早く導入したい」という理由かもしれないし「3週間以内に利用する予定があるから、早めに準備をしたい」という回答かもしれません。その回答によって、提案の選択肢が広がりますし、さらに良い策を検討することもできます。やりとりできる情報が少ないオンライン商談だからこそ「WHY」を意識して対応していきましょう。

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4.オンライン商談のテクニックを、実践してみませんか?

今回はオンライン商談の成約率を高める3つのテクニックをご紹介しました。オンライン商談を成功させるには、実践を繰り返して慣れていくことが一番の近道です。KEE’Sでは、画面を通して話すことのプロであるアナウンサーが、御社の課題にあわせた研修を実施しています。オンラインならではのテクニックを身につけたい企業の担当者様は、ぜひ一度ご相談ください。

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