コラム

オンライン商談でのアイスブレイク~対面との違いや活用術を紹介~

場を和ませ、相手との距離感を縮めたり、良好な関係を築くのに必要なアイスブレイク。「オンラインでは、アイスブレイクは難しい」と思っている方も多いかもしれません。今回は、オンライン商談でのアイスブレイクのポイントをお伝えします。

1.そもそもアイスブレイクとは?

アイスブレイクとは、商談相手と会ったときに、お互いの緊張を解きほぐすコミュニケーションのこと。アイスブレイクによって話しやすい雰囲気になれば、商談相手の悩みや要望を聞きやすくなります。また、警戒心が取り除かれ、本音で話してくれることも多いでしょう。また、張り詰めた空気がほぐれると、あなた自身もリラックスすることができて、スムーズに提案やプレゼンができるようになります。このように、双方にとってアイスブレイクは大きなメリットがあるのです。

特に、オンラインではアイスブレイクの重要性が増します。オンラインでは物理的距離がある上に、時間が限られていることも多く、コミュニケーションが希薄になりがち。だからこそきちんとアイスブレイクを行い、相手との関係を築くことが必要です。

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2.オンライン商談におけるアイスブレイクのポイント

オンライン商談は「スピード感」が大切。オンラインは対面に比べて集中力を持続させることが難しいからです。また、オンラインでは商談の予定を詰めている人も多く、時間が限られている、という理由もあります。このため、対面のように会ってすぐにアイスブレイクを行うのではなく、早めに本題に入ることを心がけましょう。顧客が知りたがっていることを早めに切り出せば、「この人たちはわかってくれている」という安心感を与えることができます。

では、オンライン商談ではアイスブレイクは不要なのでしょうか? そんなことはありません。タイミングとしては「商談が終わった後」がオススメです。本題が終わった後なので、お互いの緊張もすっかりほぐれており、ふとした本音がこぼれることもあります。そこから、また新たな商談の切り口が見つかることもあるでしょう。

商談前にアイスブレイクがないと緊張してしまう、という方は、名刺代わりのプロフィールを作っておくと良いでしょう。対面では名刺交換によってアイスブレイクを行うこともできますが、オンラインではそうはいきません。そこで、簡単なプロフィール資料を共有すれば、アイスブレイクに繋げることができます。商談相手の印象にも残る、という効果も狙えるかもしれません。

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3.オンライン商談のアイスブレイクで有効な話題とは?

対面で商談をするとき、天気を話題にする方も多いでしょう。「暑いですね」「雨が続きますね」などの話題は誰もが共感できるからです。

しかし、物理的な距離が離れているオンラインでは、そうはいきません。では、オンライン商談ではどんな話題が有効なのでしょうか。

ひとつは「背景」です。バーチャル背景を自分の会社のロゴやお気に入りの風景などに設定しておくと、商談相手が触れてくれるかもしれません。また、バーチャルでなくても、観葉植物や絵画などを置いておくのも良いでしょう。相手が話題にしやすいようなものを、あらかじめ準備しておくことがポイントです。

ふたつめは「あらかじめ相手が興味を持ちそうな話題を調べておき、資料を準備しておくこと」です。ただ雑談で終わらせるのではなく、画面共有できる資料を準備しましょう。商談が2度目以降の場合「そういえば、前回こんなことをおっしゃっていましたよね……」といって切り出すと「自分との話題を覚えていてくれたんだな」と好印象を与えることができます。

また、オンライン商談では突発的なハプニングが起こることも多いです。全員が揃わず商談が始められない、一部の参加者にトラブルが起きて進められない、予定よりも早く終わってしまった……などです。つい沈黙になってしまいがちですが、こうしたハプニングこそ、相手との関係を深めるチャンス。「季節の話題」や「最近話題になっているニュース」など、誰もが共感できる話題を振ってみましょう。また、相手のことを「褒める」ことも有効なアイスブレイクです。咄嗟に思いつかないという方は、あらかじめ話題を考えておくと良いでしょう。

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4.いきなり実践するのは難しい、という方は…

オンライン商談でスムーズにアイスブレイクを行うには、やはり実践を重ねて慣れることが一番です。とはいえ、「いきなり実践して失敗したらどうしよう」「事前に練習をしておきたい」という方も多いでしょう。そんな方には、KEE’Sのオンライン商談研修をオススメします。あなたの業種・業界に合わせた内容でアイスブレイクの実践演習を行い、画面を通して話すことのプロであるアナウンサー講師がフィードバックします。導入いただいた企業様からは「自分が改善すべきポイントをズバリ教えてもらえた」「これからの営業活動に生かせる」「受講したメンバー、していないメンバーの差がハッキリするようになった」などの声をいただいています。ぜひお気軽にお問い合わせください。

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